Коммерческие договоренности
  • Дима Свавильный
    Юля, привет!

    Мой отзыв на твой оффер.
    (говорю только по полной программе "PR-менеджер", потому что разове услуги мне не интересно у тебя заказывать. Мне интересно с тобой попробовать работать и совместно вырасти, чтоб потом (при взаимно устраивающих результатах) ты была в моей команде, а я в списке твоих блогеров).


    В целом твой оффер выглядит логичным, но меня смущает несколько моментов:

    1) Он составлен уже для опытного менеджера. У тебя пока нет опыта, и результатов, поэтому для меня это представляет риски.

    2) Исходя из 1 пункта, 30к фикс + % это много и не адекватно (на мой взгляд).
    Либо же, тогда должен быть какой-то прописанный гарантированный результат, но и то это прайс уже успешного менеджера без сильного личного бренда.

    3) Соостветственно, для меня это кот в мешке, и я думаю финансовые договоренности должны быть такими, чтоб этот риск учесть.
  • Дима Свавильный
    Я хочу договориться на твой ФИКС + бонусы по KPI, зависящий от твоей эффективности

    Я сейчас распишу как я вижу воронку, чтоб мы с тобой синхронизировались. Ты на нее посмотри, если я где-то ошибся - напиши мне.

    Это нужно для того, чтоб тебе правильно поставить KPI для правильной работы и оплаты.
Цели
цели на 1 кампанию нашей работы
Сделать 16к подписчиков
Ключевой KPI: Число подписчиков на аккаунте - не менее16 000

Соответственно, с учетом отписки. Какой срок после последней рекламы должен пройти, чтоб мы считали, что у нас есть результат с учетом отписок?

То есть результат = количество подписок - количество отписок на какой-то конечный день.
Давай договоримся тут
Ключевые подписчики
Тек, кто интересуется темой и потенциально будут покупать мои продукты.
Ключевой KPI: Средние охваты: какие ожидаем???
Цена подписчика 7р
Ключевой KPI: средняя стоимость подписчика за всю кампанию
  • Дима Свавильный
    Отсюда мы видим какие Ключевые KPI к твоей оплате нужно привязать:

    1) Средняя стоимость подписчика за всю кампанию
    Это метрика качества расхода бюджета
    2) Средние охваты (какие ожидаем???)
    Это метрика качества аудитории
    3) Это факт достижения цели

    с 3 - понятно, 1 - прямая твоя ответственность, в 2 - ответственность задваивается. Давай раскроем воронку:
Воронка продвижения
тут я расписал, как по воронке проходит аудитория. Каковы твои и мои результаты работы на каждом этапе и какие дополнительные метрики метрики позволяют нам отслеживать результат.
(просмотри, если я ошибся где-то или не так понимаю процесс - давай обсудим)

выделил цветами ответственности.
ЛИЛОВЫЙ - чисто твоя
ЗЕЛЕНЫЙ - чисто моя
КРАСНЫЙ - общая задвоенная ответственность
1
ВЫБОР БЛОГЕРА
Результат работы менеджера: Таблица с договоренностями с блогерами с указанием целевой аудиторией и метрик блога + указание распределенного бюджета
2
РЕКЛАМА У БЛОГЕРА

Результат работы менеджера:
Рекламные подачи и макеты
KPI: Число переходов
KPI: Число кликов
KPI: Соотношение охватов/клик
3
ПОДПИСКА НА АККАУНТ
Результат работы менеджера: правильно упакованная страница закрытого профиля
Результат работы блогера: выполнение рекомендаций менеджера

KPI: Цена 1 подписчика
KPI: Соотношение клик/подписчик
KPI: Соотношение охват/подписчик

4
ОТПИСКА ЧАСТИ АУДИТОРИИ
Результат работы менеджера:
Выставление требований к блогеру по подготовке профиля, который должен быть в блоге (посты, хайлайты, темы в сторис)

Результат работы блогера: выполнение требований менеджера по подготовке профиля

KPI: Количество отписок через 3 дня после проведения рекламы.
5
ВОВЛЕЧЕНИЕ АУДИТОРИИ
Результат работы менеджера: качество всей стратегии, выбора блогеров и рекламных подач
Результат работы блогера: стабильное вовлекающее ведение контента в сторис

KPI: Увеличение средних охватов в сторис
  • Дима Свавильный
    Итак, что мы из этого всего видим, что у нас есть метрики, на которые влияешь не только ты, но и я. И мы видим отсюда риски
Риски блогера
в первой колонке - риски, Во второй - как от них избавляемся.
Растянется время выполнения проекта не по вине блогера

Если договариваемся на фикс по месяцу, то есть вероятность, что по независящим от меня обстоятельствам растянется срок выполнения проекта (менеджер затянет свою работу, или свободные дни у блогеров будут не скоро)
Договариваемся на ФИКС за проект, а не за месяц
Слишком дорогой подписчик (выше ожидаемого)
KPI привязываем к стоимости подписчика. Если он выходит дороже - бонус по этому KPI пропорционально уменьшается.
Не целевая аудитория (подписались, но не смотрят)
KPI привязываем к охватам, о которых мы договариваемся. Если охваты ниже - бонус по этому KPI пропорционально уменьшается
Риски менеджера
в первой колонке - риски, Во второй - как от них избавляемся.
Растянется время выполнения проекта по вине блогера

То есть ситуация, когда ты не можешь работать, потому что я затягиваю сдачу материалов.
Договариваемся о дедлайне, когда я должен сдать материалы, если я задерживаю, то к твоей оплате прибавляем сумму за каждый день моего проеба (сумму определим в оффере)
Блогер не выплачивает деньги

Типа если блогер - кидалово (это не про меня, но все же это общий риск)
Фикс оплачиваем пропорционально в течение проекта по взаимной договоренности
Стоимость подписчика вышла ниже договоренной, но это не учитывается при оплате
Добавляем тебе бонус за дешевого подписчика (в оффере предложу конкретно)
Менеджер поработал хорошо, но бонусы выплачиваются по KPI, который зависит не только от менеджера, но и от блогера, а блогер налажал
Введем коэффициент доверия, который нивелирует эту проблему (в офере напишу конкретно)
  • Дима Свавильный
    Таким образом, мы видим полную картину всего, что хотим, чем я рискую и чем ты рискуешь. Тогда предлагаю такую систему оплаты. Сейчас напишу схему общую, а затем назову конкретные цифры.
ОФФЕР
Общий, ниже в цифрах
  • Стоимость проекта - fix
    Проект считаем выполненным, когда на аккаунте не менее 16 000 подписчиков через ??? дней после последней рекламы
  • Бонус по Ключевому KPI "Стоимость подписчика"
    Договариваемся о планируемой стоимости подписчика - 7 рублей.

    Самый негативный прогноз - ХХХ рублей.

    Если подписчик выйдет столько и больше рублей - бонус НЕ выплачивается.
    Если подписчик выходит в 7 рублей, то бонус выплачивается в полном объеме.

    Если подписчик выходит дешевле 7 рублей, бонус выплачивается в полном объеме + сверху выплачивается 30% разницы сэкономленных денег.

    Например, мы планируем получить 8000 подписчиков по 7 рублей. Это бюджет 56000р
    А получили по 5 рублей, это бюджет 40000р.

    Получается, ты своим трудом сэкономила мне 56000-40000=16000р

    Тогда от этой суммы 30% законно уходят к тебе. 4800р

    Это верно для качественных подписчиков, поэтому это считается при достижении KPI "Качество подписчика" не ниже, чем FFF% (то есть если охваты будут не ниже FFF% от планируемых)
  • Бонус по Ключевому KPI "Качество подписчика"
    Договариваемся о планируемых охватах, которые должны быть после проекта - ёёё

    Самый негативный прогноз - ЪЪЪ

    Если охваты выйдут менее ЪЪЪ, то бонус НЕ выплачивается.
    Если охваты выйдут ёёё, то бонус выплачивается в полном объеме.
    Если между ёёё и ъъъ - выплачивается часть бонуса пропорционально.


    Также на эту метрику влияю я качеством своих сторис. Как это диверсифицировать? Мы введем коэффициент доверия. Что это? В конце проекта, когда мы будем считать гонорар. Ты честно скажешь, насколько ты довольна моей работой, Если на 100%, то считаем, что я свою часть выполнил и на коэффициент влияешь только ТЫ. Если 0% - то я проебал все и тогда тебе выплачиваем весь бонус, как будто ты все сделала идеально.

    В промежуточных значениях выплачиваем тебе пропорционально.
  • Диверсификация риска "Блогер проебывается"
    Если я должен выслать материалы и проебал дедлайн, то за каждый проебаный день к твоему гонорару прибавляется сумма, равная fix/30 (30 дней в месяце потому что). Что защищает тебя финансово от этой истории.
  • Дима Свавильный
    Таким образом, я защищен от некачественной работы.
    Ты защищена от моих проебов.
    Ты полностью влияешь на свою оплату качеством своей работы.
    Ты защищена от моего влияния на твой бонус по Качеству подписчика с помощью введенного коэффициента доверия.

    У тебя есть мотивация снижать стоимость подписчика, повышать качество подписчика, а также делать все в срок.
    У меня есть мотивация не проебывать сроки требуемых от меня материалов.

    Осталось договориться по ключевым параметрам:

    1) Через сколько дней после последней рекламной компании и достижениее 16000 подписчиков мы считаем проект заверешнным?
    2) Планируемая стоимость подписчика - 7 рублей. Верно?
    3) Самый негативный прогноз ХХХ - сколько?
    4) ёёё - какие средние охваты ожидаем?
    5) ъъъ - какой самый негативный прогноз по охватам?
    6) FFF% на сколько процентов мы готовы отклонять ожидаемы охваты?

    + договориться нужно о дедлайне, когда ты от меня ожидаешь всех изменений в профиле
Оффер в цифрах
  • Фикс - 6 000 рублей
    Итого это твоя сумма, которую ты точно получишь при любом, даже самом ужасном результате
  • Максимальный бонус по KPI "Стоимость подписчика" - 8000 рублей
    Это максимальный бонус, который ты получишь при цене подписчика равному 7 рублям
  • Максимальный бонус по KPI "Качество подписчика" - 6000 рублей
    Это максимальный бонус, который ты получишь при достижении ожидаемых средних охватах
  • + Бонус за экономию бюджета
    30% от сэкономленных денег, если цена подписчика будет ниже 7 рублей, при условии, что это качественных подписчик, а значит мы достигли охваты не менее, чем FFF% от ожидаемых
  • + Бонус за проеб блогера
    Фикс/30 = 200 рублей за день
  • Дима Свавильный
    То есть при отличной работе и попадении в ожидания ты получаешь 20000р
    + штрафы за мои проебы + бонус за сыкономленный бюджет